资料一 孙先生在美国攻读物理学博士学位期间 曾在一家光伏产业的公司兼职工作 主要从事光伏组件

资料一

孙先生在美国攻读物理学博士学位期间，曾在一家光伏产业的公司兼职工作，主要从事光伏组件的销售业务。孙先生熟悉太阳能电极板零部件产品的销售渠道及客户群体，用心钻研业务，积累了丰富的销售经验及客户资源。孙先生善于搜集客户要求信息，并能够根据客户的具体要求对产品提出切实可行的改进建议。

2010年孙先生回国创业，与几位具有丰富行业经验的有志之士按比例出资成立了绿能高科技有限公司。绿能公司认为石油、煤炭等传统能源均属于不可再生能源，而且会产生污染，而太阳能是传统能源重要的替代品之一，光伏产业作为对太阳能的开发利用已经被社会越来越广泛地接受并获得推崇，国内外市场需求不断攀升，市场前景良好、潜力巨大。近几年，各国政府相继出台鼓励光伏产业发展的政策。光伏产业生产技术已逐步被市场认可，企业生产成本与产品价格不断降低。绿能公司根据自己的资源，选择了生产太阳能光伏电池板，产品主要出口欧洲市场，供光伏设备装机时使用。绿能公司的产品在欧洲市场的交易以美元结算，以预防欧元币值的大幅度变动给企业带来的风险。

绿能公司的光伏电池板是基于以往积累的客户需求做出的改良产品，研发成本较低，相对市场上的一般产品具有一定的优势。绿能公司根据市场变化，不断对产品进行再创新，比同行业的竞争者获得了更高的利润和更多的客户。在所在国，由于近年来国际市场对光伏产品需求的快速增长和光伏产品的丰厚利润，吸引了大量产业资本蜂拥而人，一些低端制造企业也从2011年起投资或组建光伏项目，光伏电池板生产企业很多，绿能公司基于自身的技术与外销渠道优势，与国

内多家光伏电池板生产商达成协议，采用代工模式( OEM)，由生产商按照绿能公司的订单要求，为其提供符合标准的产品。

绿能公司的主要客户是欧洲太阳能发电企业。欧洲国家的太阳能发光产业发展迅速，对光伏电池板需求量逐年增加，市场的不断增长为绿能公司提供了广阔的发展空间。基于绿能公司自身资源优势及市场状况，将收付款模式没定为在收到客户全部货款后发货，而对于供应商来讲，是在收到供应商发来的产品并验收合格后，支付供应商的剩余货款。由此，绿能公司既可以很好地控制资金周转，也有效地防范了一些不良销售行为。同时，不必在生产阶段投入太多资金，从而以较小的资金投入获得了更大的资金收益。绿能公司的光伏电池业务经营很成功，至2012年已经实现净利润1.5亿元。

资料二

2012年，绿能公司召开股东会，研究公司下一阶段发展方向，孙先生经调查认为，对于太阳能光伏电池板制造商而言，进军电池板销售业务领域障碍不大。根据孙先生了解的信息，受利润较高的吸引已经有更多的企业投入这一行业中，其中不乏一批大型太阳能光伏电池板生产企业，这些企业产销一体的优势对绿能公司形成了较大威胁，且对市场的供需状况带来重大影Ⅱ向，2013年以后的市场不一定很乐观，因此孙先生认为，公司应该基于自身的研发实力，开发新的太阳能光伏产品，以有效规避光伏电池板行业由卖方市场转向买方市场的风险，同时可以充分发挥公司自身的优势，将企业做强做大。

根据市场环境的变化，绿能公司开始研发和生产光伏电池接线盒。接线盒是一重要部件，在光伏电池组件中起着非常重要的作用。绿能公司凭借自身研发实力，很快研制出新型光伏电池接线盒，并开始投放市场，这使得绿能公司的客户从原来的光伏发电企业，扩展到光伏电池板的生产企业，使公司原来的供应商变成了公司的客户。

绿能公司研发的新型光伏电池接线盒供不应求，急需扩大生产规模。传统精密制造企业钟江公司有与绿能公司较强的合作意愿。钟江公司创建于20世纪80年代，在传统精密制造领域有较多的技术优势。由于公司所在行业面临激烈的竞争和较大的不确定性，为避免经营风险，减少竞争，钟江公司管理层正在考虑通过建立战略同盟，实现资源互补，寻求新的战略发展机遇。而钟江公司如能与绿能公司合作生产新型太阳能光伏电池接线盒，正是钟江公司开拓新市场、向新兴

产业转型的良好契机。经双方谈判，绿能公司与钟江公司以合资企业的形式达成了新型太阳能光伏电池接线盒生产线的协议，计划每年实现1.5亿元的销售收入，根据协议，总投资为3000万元，绿能公司以研发成果及1000万元资金为投入，占40%的股份，其余资金由钟江公司投资，占60%的股份。该项目于2013年初投产。

资料三

随着全球太阳能光伏产业的日益成熟，光伏产业技术革新日新月异，各国政府的相关政策也在不断调控，本国政府已经缩减了对光伏行业的税收优惠政策范围。孙先生认为，绿能公司处于太阳能光伏产业的中游，必须向产业链的下游拓展，才能最终成为太阳能光伏企业中的重要一员，绿能公司于2013年5月将发展方向投向太阳能光伏产业链的下游，开始从事光伏逆变器的研发工作，并于2014年8月底投入生产，在太阳能光伏发电系统中，逆变器效率的高低是决定太阳能电池容量大小的重要因素，与接线盒相比，逆变器具有更高的科技含量，产品进入门槛更高，也意味着竞争对手相对减少。

对于新研发的光伏逆变器及其生产线，绿能公司采用了不与钟江公司合作的方式，以投入自有资金为主，再吸收部分风险投资资金入股，以有效降低融资成本，并能完全掌控生产线的运作。

2013年，本国大型制造企业天美公司提出与绿能公司共同开拓光伏产品海外市场的意向，绿能公司与天美公司签订了营销合作协议，由绿能公司负责天美公司产品在海外市场的销售，至此，绿能公司从基于合资形式的太阳能光伏电池接线盒生产线，到采取控股方式的太阳能光伏逆变器生产线，再到与天美公司合作的太阳能光伏产品贸易业务，绿能公司在光伏产业中的产业链不断延伸，其组织结构也从创业期的职能制发展成为矩阵制，绿能公司正在一步步地实现“成为国内乃至全球太阳能光伏产业的优秀企业”的目标。

要求：

(1)从宏观环境角度简要分析绿能公司2010年初创时光伏产业所面临的机会与2012年后光伏产业所面临的威胁。

(2)从产业五种竞争力角度分析绿能公司从2010年开始经营光伏电池板业务时所面临的机会与2012年后所面临的威胁。

(3)简述企业战略联盟的主要类型，简要分析绿能公司与合作伙伴所结成的战略联盟的类型、各方的主要动因。

(4)简述绿能公司企业能力的主要体现。

(5)简述组织的战略类型，简要分析绿能公司的组织战略类型，并分析该种组织战略类型的开创性问题、工程技术问题、行政管理方面的特征及主要风险。

(6)简要分析绿能公司发展中主动规避的主要市场风险。

(7)依据《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》，简要分析绿能公司在开展光伏电池板销售业务时需重点关注的风险，并分析绿能公司在此项业务中还应当防范哪些风险。